Z Marcinem Osmanem, przedsiębiorcą internetowym, praktykiem sprzedaży i marketingu, wydawcą amerykańskich bestsellerów i autorem książek biznesowych, rozmawiał Paweł Dudziński.
Marcinie, co stanowi główny profil Twojej działalności i jakie są jej odnogi?
Główny profil mojej działalności stanowi wydawnictwo, a najważniejszym zadaniem w firmie jest sprzedaż. Oznacza to, że książki, które wydajemy, sprzedajemy poprzez własny kanał. Edukujemy też ludzi, jak mogą wydawać swoje publikacje. Zajmujemy się także wydawaniem książek dla prezesów i menadżerów, którzy nie mają na to czasu, i my im w tym zakresie pomagamy.
Ile takich książek wydaliście?
Kilka. Są to grube projekty wydawnicze i realizujemy ich dwa lub trzy w roku.
Dlaczego zdecydowałeś się wydać książki akurat: Gary’ego Veynerchuka, Fredrika Eklunda, Daymonda Johna, czy Marka Cubana? Jakie wartości niosą ich publikacje? Co to za osobowości?
Trzeba się cofnąć do początku, tzn. odpowiedzieć na pytanie, dlaczego my w ogóle zajęliśmy się wydawaniem książek. Wydaliśmy z żoną nasze pierwsze dwie książki, „Biznes ci ucieka” oraz „Wyspy komfortu”, i wówczas natrafiłem na publikacje Gary’ego Veynerchuka. Wdrożyliśmy jego pomysły do swojego biznesu.
Od tego momentu miałem na oku tego autora, od którego sam się uczyłem, i przyswajałem jego teorie. Gdy zobaczyłem, że powstają jego kolejne książki, po prostu się „przyczaiłem” na jeden z tytułów i dowiedziałem się, co muszę zrobić, aby go wydać u nas. Dostrzegłem też wspólne wartości pomiędzy mną i Veynerchukiem, do których zaliczyłbym: szybkie działanie, hustling (o hustlingu i hustlerach przeczytać można na stronie www.mamstartup.pl – przyp. red.), sprzedaż i działanie, którego celem jest bycie w kontakcie z klientem, a nie chowanie się za marketingiem czy PR-em.
A co z pozostałymi autorami; Eklundem, Johnem i Cubanem?
Już ci tłumaczę. Fredrik Eklund wziął się stąd, że moją pasją, największym skillem (umiejętnością – przyp. red.), jest sprzedaż. W związku z tym szukałem ludzi, którzy są nowoczesnymi sprzedawcami. Są książki np. Franka Bettgera czy Joe Girarda, które są bibliami sprzedaży, jednak bibliami bardzo starymi. Chciałem znaleźć książki, które są nowe. I tak trafiłem na publikację Eklunda i jego osobę. Nie mogłem się odkleić od maszynopisu tej lektury, gdy go dostałem do recenzji z propozycją wydania w Polsce. I stąd się u nas wziął Eklund.
Daymond John jest u nas dlatego, ponieważ jest mi bardzo blisko do filozofii, jaką on opisał. Wydaliśmy jego książkę pt. „Siła upadku” (w oryginale „The Power of Broke”). Opowiada ona, jak człowiek, który nie ma pieniędzy, może założyć udany biznes, nie posiadając żadnych środków na wejściu. „Power of Broke” to także siła, która pozwala Ci przypomnieć sobie o Twoich głównych wartościach. Kiedyś zaczynałeś rozkręcać swój biznes. Pojawiły się wówczas pieniądze i pomysły, aby inwestować je w marketing i reklamę. Jednak nie zawsze jest to dobra decyzja. „Power of Broke” pozwala Ci wreszcie przypomnieć sobie, jakie są główne fundamenty budowania swojego biznesu i jakimi wartościami się kierowałeś, aby się ich dalej trzymać. To dzięki nim zbudowałeś swój biznes, a nie dzięki wydawaniu pieniędzy na marketing zbyt szerokim strumieniem.
Cuban – dlatego, że jest hustlerem. Gościem, który mówi: „Ciśnij, ale mądrze, skup się na kliencie, stwórz produkt, jakiego potrzebuje rynek”. To są moje wspólne idee i wartości z tymi autorami. Te książki znalazły się u nas, aby móc tę wiedzę dalej szerzyć.
“Mastermindy”: opis zdjęcia na FB Marcina Osmana
Porównaj, proszę, swoje cztery publikacje: „Biznes ci ucieka”, „Jak radzić sobie z porażką (nie tylko) w biznesie”, „Przedsiębiorca w podróży” oraz „Sprzedawaj więcej”.
One się idealnie uzupełniają. Książka „Biznes ci ucieka” jest dla osób, które albo chcą otworzyć jakąś firmę, albo chcą zmienić swój biznes. Opisuję w niej, jak zamienić przedsiębiorstwo, które ma 30 pracowników, w firmę, która ma 1-2 pracowników, ale zarabia więcej. Dzięki temu właściciel takiego biznesu utrzymuje znacznie wyższą jakość życia.
Czy to możliwe, aby aż tak zredukować liczbę pracowników i firma jeszcze lepiej działała?
Tak! My tak właśnie zrobiliśmy w swojej firmie.
Aha, czyli opisujesz tam sytuacje na swoim przykładzie?
W 100% opisuję na swoim przykładzie. Wszystkie rzeczy, o których piszemy w naszych książkach autorskich, pochodzą z naszego życia. A uzupełnieniem tego są bestsellery przedsiębiorców amerykańskich, którzy pokazują wielką perspektywę i działają na ogromną skalę.
Książka o porażce w biznesie jest dedykowana ludziom, którzy są na dnie finansowym na skutek bankructwa albo są świadomi tego, co może się wydarzyć, i chcą się wyedukować, jak się przed tym obronić. Skupiłem się tam tylko na tym temacie. Zobaczyłem, że jest dużo książek o sukcesie, ale jest mało publikacji, które mówią: „Dobra, jak mam zero, to wiem, jak działać, ale gdy mam minus 500 tysięcy, to co powinienem zrobić?”. To są zupełnie inne strategie. To jest książka o tym, jak od minus kilkuset tysięcy dojść do zera.
Czyli trochę, jak odbić się od dna finansowego?
Wiesz co, ja mówiąc „dno”, mam na myśli poziom zera, a my tu mówimy o tym, jak się wykopać z takiego głębokiego mułu…
„Przedsiębiorca w podróży” pokazuje, jak prowadzić firmę i móc podróżować kilka miesięcy w roku. Też opisaliśmy to na naszym przykładzie. Jest tam mnóstwo case’ów, narzędzi, porad, trików, haków itd.
Z kolei książka „Sprzedawaj więcej” zawiera konkretne techniki, strategie i narzędzia do sprzedaży, które można wziąć, przeczytać i wdrożyć. Nie ma tam historii, storytellingu, opowieści. Jest „mięcho”, konkret. Rozdziały wypisane w punktach. 100 metod i wybierasz, które Ci pasują…
Marcin Osman obecnie przebywa z żoną w Tajlandii. Tutaj przed degustacją miejscowej kuchni!
A czy mógłbyś zdradzić naszym Czytelnikom jakieś z tych 100 strategii?
Oczywiście. Są to metody od tych najbardziej oczywistych, ale nieużywanych, po bardziej zaawansowane. Najbardziej oczywistą, nieużywaną, a taką, która daje ogromną moc, jest sprzedaż poprzez prywatne wiadomości w social mediach. Co to oznacza? Przykładowo wrzucasz post ze swoim produktem na walla (profil facebookowy – przyp. red.). Nie ma z tego sprzedaży, ale masz za to 15 lajków. I ludzie mówią: „Dobra, mam tylko 15 lajków i nie ma z tego sprzedaży!”. A ja robię tak, że piszę do tych 15 osób prywatną wiadomość z pytaniami, czy mogę im w czymś pomóc i co ich zainteresowało. Czasami proszę o numer telefonu, abyśmy mogli pogadać, bo mam do nich kilka pytań. I to są bardzo cenne i mocne narzędzia, które powodują, że „się dzieje” sprzedaż.
A z takich bardziej zaawansowanych metod, to gdy posiadasz sklep internetowy, dodaj sobie prosty moduł, który powoduje, że jak klient dodał produkt do koszyka u siebie, i idzie do kasy, to ten moduł włącza mu rekomendację dla innych towarów. „OK. Kupiłeś trzy książki, ale weź sobie jeszcze jakąś dorzuć. Będzie idealnie pasowała do całego zestawu”. Przez ten jeden krok zwiększasz swoją sprzedaż, powiedzmy, o 20%. To tylko jeden moduł, który kosztuje czasami, wiesz, 5 dolców miesięcznie…
To są przykłady dwóch różnych strategii, a ich jest 100.
Czy sprawdza się u ciebie taka technika, że najpierw sprzedajesz książki, a potem dopiero je piszesz i drukujesz?
Tak, oczywiście. My robimy tak, że książkę sprzedajemy, piszemy i wydajemy. Jeśli chodzi o amerykańskie bestsellery, to nie musimy ich testować, bo wiemy, że są dobre. Kupujemy tylko licencje na książki, które znalazły się na liście „New York Time Bestseller List”. Mamy też sporą bazę klientów, więc premiera każdej książki wiąże się z wysłaniem dużej liczby maili. Powoduje to już sporą sprzedaż w dniu premiery.
Czy w ogóle opłacalne jest wydawanie tych amerykańskich bestsellerów? Czy musicie płacić za licencje z góry, czy tylko dzielicie się jakimś procentem od sprzedaży?
Masz dwie kategorie wydatków. Jedna to koszty kupna licencji. I to jest najczęściej zaliczka. Czyli płacisz 5 tysięcy dolców jako zaliczkę na poczet tantiem dla wydawcy i autora. Drugi rodzaj kosztów to, że ktoś musi tę książkę przetłumaczyć (jakieś 10-12 tysięcy złotych) i musisz ją wydrukować, a to dodatkowe 10, 15 czy 20 tysięcy, w zależności, ile nakładu do tej książki tworzysz. Jest jeszcze kwestia opłacenia grafików, korekty oraz redakcji. Do wydania książek amerykańskich potrzebny jest bardzo duży nakład pracy, który trzeba w to włożyć.
Dzięki temu, że wydajemy amerykańskie bestsellery, budujemy swoja markę i bazę odbiorców, którzy nas poznają. Wtedy, gdy wydajemy swoją książkę, to oni też ją kupują. A za swoją książkę mam już marżę na poziomie 80%, więc to wszystko jest liczone do wspólnego koszyka. I nigdy nie wiesz, czy wydanie książki, która sprzedała się powiedzmy w ilości dwóch tysięcy egzemplarzy nie jest dla ciebie bardziej istotne z punktu widzenia brandu, rozpoznawalności i zasięgu, a to się przekłada na sprzedaż mojej książki, która ma już zupełnie inną marżę. Wiesz, to jest ciągłe granie do tej samej bramki różnymi projektami. Ważne jest to, aby były one spójne z tematyką. Dlatego wydajemy tylko książki z zakresu biznesu i marketingu ukierunkowane na skuteczność.
Koniec części I
